2019年4月1日
由大多数帐户，有一股小型和中型企业将在未来五到十年中销售。研究表明，婴儿潮一代的7800万成员中，近10％是小企业主。此外，美国的近三分之二的企业主没有孩子计划接管家族企业。这将估计五到七百万个小企业，没有家庭继承计划。在所有可能性中，这些企业将以三种方式之一来市场：1）业主将业务留给其遗产，他们将出售或解散公司，2）所有者将成为缺席的所有者或解散公司和退休（将市场份额留在另一个实体采取），或3）本公司将销往员工或第三方。在三种情况中，所有者的最大值通常只能通过向第三方出售来实现。
大问题是......业务值得的是什么，并且所有者如何最大化价值？出于各种原因，大多数小企业通常基于他们产生的现金流量值。估值业务现金流量的基本公式包括两部分：（1）分子包括业务规范化的现金流量，（2）分母由折扣率组成。折扣率实际上可以被认为是与生成业务规范化的现金流相关的风险。与现金流量相关的风险越大，折扣率越高，而且导致业务的价值较低。业主不能控制许多系统风险。但是，企业所有者可以控制或至少最小化，有许多不系统或公司特定风险（一些真实的和一些感知）。本文将讨论三个领域的小型和中型企业主应该考虑从其业务销售增加价值：价值司机，运营尽职调查和财务报告。
价值驱动因素
通常，企业主专注于增加他或她的业务的收入。这显然是一个重要的价值驱动因素。但是，如果与现金流相关的风险仍然很高，收入增长所产生的增量价值就不会最大化。采取措施减少公司特定的风险可以为企业所有者创造同样或更多的价值。小企业的两个常见风险领域是缺乏管理深度(“关键人物”风险)和客户或供应商集中度。
管理深度
公司的头号价值驱动因素是管理团队。对于许多少数人持股的企业来说，这个管理团队只由少数人组成，甚至只有一个人。为了建立一个有价值的企业，组织的管理层应该包括拥有各种技能的人，这些人在所有者离开后能够成功地运营企业，并在集体中完成所有者现在所做的大部分工作。发展一支强大的管理团队有两个方面的帮助。它可以增加第三方买家的价值，而第三方买家在所有者离开后需要管理团队的大部分人继续运营。它还可能提供一种替代的退出策略。如果管理团队实力雄厚，它可能有兴趣与企业所有者合作，制定管理层收购计划。
客户/供应商集中
增加价值的第二种方法是减少客户或供应商浓度。当一个或小组的客户或供应商占销售或供应链的一部分或供应链时，业务风险增加了。如果业务失败，或者如果一个主要的供应商遭受某种业务中断（即，自然灾害），则会增加对公司产生不利影响的风险。可能有方法可以试图减少集中风险，但它的说法往往更容易。如上所述，由于许多其他同类公司的公司，并在同一行业（即竞争对手）中经营的业务合并可能可能使客户群变化。通常，通过减少风险和增加现金流量，一加上一加上可以等于两个。
从下面的敏感性分析中可以看出，降低贴现率对价值的影响与提高增长率一样大，甚至更大。
此外，如果利润率不会导致更大的净自由现金流，日益增长的收入不一定会产生更大的价值。如在第二敏感性分析中所见，增加的裕度可以对价值产生类似的影响。
接下来的两个地区似乎与销售过程中的财务风险相比，它们可能具有相同的重要性。它们是业务的运营尽职调查和财务报告能力。
运营尽职调查
对第三方买家的任何销售都几乎肯定地包括适当的调查期，买方有机会“踢轮胎”，看看是否有可能减少商定的估计购买价格和/或提供指示更高的合并后价值。运营尽职调查至关重要，可能对交易结构和价格产生重大影响。需要考虑的一些领域是：
- 记录了每个功能区域的系统和程序，包括培训，人力资源问题，工人的赔偿索赔等
- 所有重要的操作文件都是最新的，并包括它们被正确执行的证据。
- 公司间和关联方的交易都有良好的文件记录，并被视为正常交易。
- 所有合同，尤其是具有重要客户或供应商的合同，目前实际上实际上并正常执行，包括采购订单，硕士服务协议等的术语。
- 所有联邦、州和就业税的负债和支付都是即时的。
- 保险政策是适当的和现行的。
- 该企业拥有的房地产具有所有的所有权文件和契据。
- 业务“表现良好”，办公室、仓库和生产设施组织有序，并得到妥善维护。
- 根据规格记录和进行所有机械和设备的维修和预防性维护。
- 企业知识产权的可转移性。
- 任何“握手”涉及客户或供应商以及是否有可能在签署的合同中纪念这些协议。
记录和组织所有重要信息的“数据室”，即第三方买家可能希望看到的往往是揭示可能已失效或以其他方式被忽视的良好方法。
财务报告
企业最重要的功能之一是从其信息系统中及时提取相关信息的能力。第三方买家，尤其是金融买家，经常会要求提供财务信息，而这些信息可能不是企业以往准备的。在财务报告系统中具有灵活性，能够以各种方式提取信息，这对这个过程是非常宝贵的。
在向潜在买家做演示的过程中，通常期望管理层对有关公司当前财务状况的问题提供准确的答案，而不是粗略的估计或“直觉”。更准确的反应会让买家感到舒适，并为谈判过程增加更多价值。即使是处于一个积极的位置，说明信息是现成的，这对建立一个公司的财务能力有很长的路要走。
即使具有较小的企业，也有可定制和廉价的软件应用程序，使业主能够从标准财务报告包中提取更多相关财务信息。在适当地区的重点和资源可以大大提高对中小型企业的价值。
此外，准备就准备访问非财务数据可能同样重要。跟踪其行业特定指标的企业可能对价值产生影响。例子包括库存手上的日子，千万缺陷，积压销售比率，物质比例准确性等。这些突出区域在行业中相对于其他人提供的业务中或过度执行，可以提供良好迹象表明组织的整体健康和成熟。
最后，审计或审查的财务报表为所提供的财务信息提供了舒适程度，这可能会增加业务的价值，或者可以消除与GAAP相关的后结束后调整。
虽然本文涵盖了企业主的一些基础知识，但通常最好在此领域的专家工作，以帮助您为交易做好准备，最大化价值并帮助确保顺利交易后交易集成。这样做可以使业主能够继续关注业务运营。
有关更多信息,请联系我们的诉讼和估值小组。